کارآفرینان سخت تلاش می‌کنند تا با استفاده از نوآوری راه حل‌های خلاقانه ارائه دهند و بر این باور هستند که با تولید یک محصول منحصربه‌فرد، می‌توانند مشتری‌های زیادی جذب کنند. اما واقعیت این است که یک کسب‌و‌کار برای رسیدن به موفقیت علاوه بر محصول عالی باید مدل، بازاریابی، قیمت‌گذاری مناسب و مشتری‌های هدف داشته باشد. درواقع بسیاری از کارآفرینان باتجربه بر این باور هستند که ساختن یک مدل کسب‌و‌کار بسیار سخت‌تر و ضروری‌تر از ساختن محصول است. برای انجام چنین کاری به دانش و مهارت‌های متفاوت نیاز است به همین دلیل توصیه می‌شود که بهتر است هر استارتاپبیش از یک بنیان‌گذار داشته باشد. یکی از آن‌ها باید در مهارت‌های تکنیکال تخصص و دیگری در زمینه‌ی ساختن مدل کسب‌و‌کار تجربه داشته باشد.

استارتاپ‌های زیادی وجود دارند که محصولات فوق‌العاده خوبی به بازار عرضه می‌کنند؛ اما نمی‌توانند حتی یک عدد از محصولات خود را با قیمت معقول به فروش برسانند. اگر قیمت‌گذاری و شناسایی مشتری به‌درستی انجام نشود استارتاپ شکست خواهد خورد. در دنیای سرمایه‌گذاری، به این کار ساختن مدل کسب‌و‌کار می‌گویند. مدل کسب‌و‌کار با ارزیابی فرصت‌ها (شناسایی مشتری‌هایی که حاضرند برای حل مشکلات خود پول پرداخت کنند) و به همان شیوه‌ی ارزیابی راه حل‌ها آغاز می‌شود. در ادامه‌ی این مقاله‌ی زومیت به بررسی راه‌های پیشنهادی برای ساختن مدل کسب‌و‌کار می‌پردازیم.

۱- راه حل خود را با مشتری‌های واقعی ارزیابی کنید

اغلب مشتری‌ها از این شاکی هستند که رویکردهای ارائه‌شده قابل درک یا یکپارچه نیستند و ترجیح می‌دهند از راه‌ حل‌های قدیمی و آشنا استفاده کنند. قیمت محصولی را که تولید کرده‌اید، تخمین بزنید و کمی سود به آن اضافه کنید. به یاد داشته باشید محصولاتی که بیش از اندازه گران باشند موفق نخواهند شد و محصولاتی که بسیار ارزان باشند مورد توجه قرار نخواهند گرفت. سعی کنید قیمت محصول را با توجه به قیمت رقبا و در نظر گرفتن شرایط بازار تعیین کنید.

۲- ثابت کنید راهکار شما مشکلات را حل می‌کند

بعد از آماده شدن نسخه‌ی آلفا یا نمونه‌ی اولیه‌ی محصول، آن را به مشتری‌های واقعی عرضه کنید و واکنش آن‌ها را بسنجید. سپس از آن‌ها بازخورد بگیرید و سعی کنید ضعف‌های محصول را جبران کنید. اگر محصول تولیدی نتواند به‌خوبی کار کند یا مشکلات را از بین ببرد، هیچ مدل کسب‌و‌کاری نمی‌تواند شما را نجات دهد.

۳- استراتژی بازاریابی خود را نهایی کنید

حال زمان آن رسیده است که مدل کسب‌و‌کار خود را به گروه خاصی از مشتری‌ها عرضه کنید. فراموش نکنید که این کار تنها ارائه دادن محصول به عده‌ی خاصی نیست؛ بلکه باید از تمامی عناصر قیمت‌گذاری، بازاریابی و حمایت نیز برخوردار باشد. در این مرحله اگر شرایط مطابق پیش‌بینی پیش نرفت، هنوز شانس این را دارید که بعضی موارد را تغییر دهید.

۴- مدل خود را با صنعت و سرمایه‌گذاران امتحان کنید

هر کسب‌وکاری برای پیشرفت خود باید از طرف افراد باتجربه ارزیابی شود و بازخوردهای بی‌طرفانه بگیرد. این کار همچنین باعث شبکه‌سازی و افزایش ارتباطات می‌شود و صاحبان کسب‌و‌کار را با کانال‌های فروش آشنا می‌کند. همچنین صحبت کردن با سرمایه‌گذاران باتجربه، اطلاعات خوبی در اختیار بنیان‌گذار استارتاپ قرار می‌دهد.

۵- برنامه‌ی آزمایشی خود را در یک محدوده‌ی جغرافیایی اعمال کنید

پیاده‌سازی مدل آزمایشی روی تعداد محدودی از مشتری‌ها، بهترین راه برای ارزیابی مدل کسب‌و‌کار است. به‌عنوان مثال محصول خود را در یک شهر یا یک مغازه ارائه کنید و مواردی مانند کیفیت و قیمت‌گذاری را بسنجید. این کار چشم‌انداز خوب و سریعی از عملکرد محصول در بازار ارائه می‌دهد. بعد از این کار می‌توانید تمام نواقص و مشکلات محصول را برطرف و آن را یک بار دیگر آزمایش کنید تا جایی که برای ارائه‌ی نهایی آماده باشد. راه‌اندازی کمپین‌های تبلیغاتی را برای زمانی بگذارید که محصول از هر نظر آمادگی ورود به بازار را داشته باشد.

۶- از مشتری‌های اولیه بخواهید مرجعی برای محصول باشند

سعی کنید توجه بیشتری به اولین مشتری‌های محصول داشته باشید و از آن‌ها بخواهید محصول شما را به اعضای خانواده و دوستان خود تبلیغ کنند. اگر نتوانستید رضایت آن‌ها را جلب کنید، یعنی در آینده نیز به مشکل برخورد خواهید کرد و بهتر است به فکر راه حلی برای این موضوع باشید.

۷- در رویدادها و دورهمی‌ها شرکت کنید

تمام کسب‌وکارهای نوپا به حضور مثبت و بازخورد گرفتن از دیگران احتیاج دارند تا بتوانند مدل کسب‌وکار خود را ارزیابی کنند. همچنین مدل محصول باید در چنین جوامعی ارائه و در مقابل سایر رقبا ارزیابی شود. شرکت کردن در رویدادهای مرتبط، یکی از راه‌های بازاریابی و معرفی محصول نیز به شمار می‌رود.

مدل کسب‌و‌کار می‌تواند نسبت به ویژگی‌های محصول مزیت رقابتی بهتری باشد؛ البته عکس این موضوع نیز صادق است و می‌تواند بزرگ‌ترین ریسک کسب‌وکار باشد. اغلب کسب‌وکارها تمرکز اصلی خود را روی محصول می‌گذارند و برای جزئیات مدل کسب‌وکار ارزش کم‌تری قائل هستند. اگر خودتان و سایر اعضای تیم، برای توسعه‌ی مدل کسب‌وکار کمتر از توسعه‌ی محصول زمان بگذارید، می‌توانید تنها ۵۰ درصد آمادگی لازم برای ورود به دنیای واقعی تجارت را کسب کنید. برنده شدن در بازار رقابتی با کسب تنها ۵۰ درصد آمادگی بسیار سخت خواهد بود.